«  Fake it until you make it » : anatomie d’une invitation à la dissimulation

Certains phrases circulent dans les sphères entrepreneuriales avec la benoîte assurance de vérités universelles. « Fake it until you make it » en fait partie. Celle-là, vous l’avez forcément croisée, glissée dans un podcast en anglais, lâchée lors d’un atelier de networking, tatouée en lettres dorées sur un feed Instagram. « Faites semblant jusqu’à ce que vous y arriviez ». Jouez le rôle avant d’en avoir les moyens. Projetez la confiance que vous n’avez pas encore acquise.

Mon avis ? C’est l’un des conseils les plus dangereux que l’on puisse donner à un solopreneur ou à un porteur de projet. Non pas parce qu’il est totalement dépourvu de sens, mais parce qu’il est fondamentalement mal compris — et parce que, mal appliqué, il détruit exactement ce que vous cherchez à construire : votre crédibilité.

Produit minimum viable et power poses

La formule apparait dans la culture anglophone dans les années 70. L’une de ses premières occurrences remonte en effet à la chanson Fakin’ It de Simon & Garfunkel, sortie en 1968. Mais son origine précise demeure floue. On a tenté de l’attribuer à Mark Twain, à Churchill, à Pagnol. En réalité, cette sentence n’a pas d’histoire vérifiable — et cette absence de paternité claire dit déjà quelque chose de son statut : celui d’un lieu commun promu au rang de sagesse.

L’aphorisme va fleurir dans l’écosystème entrepreneurial de la Silicon Valley. Dans ce contexte originel, l’idée n’était pas totalement absurde : le fake it désignait, par exemple, le fait de confronter son produit à des utilisateurs potentiels avant qu’il ne soit terminé, pour prouver aux investisseurs qu’il générait de l’intérêt et recueillir des retours pour ajuster avant de se lancer. L’usage est alors proche de la logique du MVP — produit minimum viable — que les méthodologies agiles défendent par ailleurs légitimement.

Dans son acception courante, l’aphorisme suggère qu’en imitant la confiance, la compétence et un état d’esprit optimiste, une personne peut finir par incarner réellement ces qualités et obtenir les résultats qu’elle recherche. La psychologue sociale Amy Cuddy a porté cette idée à son paroxysme médiatique avec une conférence TED devenue l’une des plus regardées de l’histoire de la plateforme, dans laquelle elle prônait les power poses — ces postures corporelles censées modifier le taux de cortisol et de testostérone.

Son mot d’ordre : « Ne faites pas semblant jusqu’à y arriver. Faites semblant jusqu’à le devenir. » Une nuance séduisante — sauf que l’une de ses co-auteures, Dana Carney, chercheuse à UC Berkeley, a publié en 2016 une déclaration dans laquelle elle indique ne plus croire à la réalité des effets des power poses, citant des recherches ultérieures qui n’ont pas confirmé les résultats initiaux et concluant que les preuves contre leur existence sont indéniables. Le socle scientifique sur lequel reposait la version la plus célèbre de ce conseil s’est donc effondré. Pas vraiment un hasard.

« Fake it » implique la dissimulation

C’est que la formule repose sur une confusion entre deux conceptions radicalement distinctes : la posture et le mensonge. Gagner en assurance progressivement, accepter une mission légèrement au-dessus de ses compétences actuelles en sachant qu’on va monter en puissance, se présenter avec aplomb sans attendre d’être parfait — tout cela est sain. C’est même indispensable pour quiconque se lance. Mais fake it until you make it ne revient pas à la méthode Coué, qui n’a de répercussions potentiellement négatives que pour soi-même. « Fake it » implique la dissimulation, non pas seulement la volonté de se tromper soi-même, mais de tromper les autres.

On imagine bien que dans les entreprises, la culture du fake it inspire et autorise parfois/souvent de mauvaises pratiques : les CEO se forcent à paraître à l’aise et confiants, apprennent à ne demander aucune aide. On valorise l’apparence de la maîtrise contre la maîtrise elle-même. On sanctionne implicitement l’aveu d’incertitude, qui est pourtant le point de départ de tout apprentissage réel.

Dans un monde où ce mantra circule un peu trop librement, il y a peu de place accordée à l’authenticité, à la vulnérabilité et à l’échec. Pourtant, il est impératif que l’entrepreneur puisse s’exprimer librement, sans avoir peur du jugement, sans craindre d’y perdre sa crédibilité. Et puis il y a la question du temps. Combien de temps peut-on « faker » avant que la réalité ne reprenne ses droits ?

Quand le « faire semblant » tourne au désastre : trois cas d’école

La réponse, plusieurs scandales récents se sont chargés de l’illustrer brutalement.

Theranos : 9 milliards pour un mensonge

C’est l’exemple le plus emblématique, et le plus radical. Elizabeth Holmes, fondatrice de Theranos, a convaincu investisseurs et personnalités influentes — dont deux ex sénateurs et l’ancien Secrétaire d’État Henry Kissinger — que sa technologie pouvait détecter des centaines de pathologies à partir d’une simple goutte de sang. La startup a ainsi atteint une valorisation de 9 milliards de dollars et levé plus de 700 millions auprès d’investisseurs de premier plan.

Pourtant la technologie était défaillante. Holmes, quand on la questionnait sur le fonctionnement de ses machines, refusait d’en dire plus, secret technologique oblige. Rapports falsifiés fournis aux investisseurs, revenus gonflés, partenariats imaginaires avec de grands laboratoires pharmaceutiques … plusieurs ex employés de la firme, brisant la clause de confidentialité signée lors de leur engagement, ont témoigné lors du procès que l’entreprise supprimait régulièrement les résultats erronés d’analyses sanguines.

Le procès dura quatorze semaines, mettant en lumière les pratiques du fake it till you make it qui relèvent carrément de l’escroquerie. Elizabeth Holmes purge aujourd’hui une peine de onze ans de prison (Le Figaro).

Fyre Festival : du rêve au désastre

Billy McFarland, fondateur du Fyre Festival, a utilisé de faux documents pour attirer des investisseurs, surestimant largement les revenus de son entreprise pour obtenir des financements. Il a plaidé coupable de deux chefs d’accusation de fraude électronique. Le festival promis — luxueux, exclusif, sur une île des Bahamas — s’est résumé à des tentes FEMA, des sandwichs au fromage et des milliers de festivaliers bloqués sans hébergement ni nourriture ou sédurité. La projection d’une réalité inexistante, documentée en temps réel sur les réseaux sociaux, s’est retournée contre ses auteurs avec une brutalité proportionnelle à l’ampleur du mensonge.

WeWork : quand la vision occulte la réalité comptable

Adam Neumann, fondateur de WeWork, n’a pas été poursuivi pour fraude. Pourtant, parce que son entreprise n’était pas rentable — elle a perdu 1,9 milliard de dollars en 2018 — il a conduit une série de transactions douteuses, notamment en facturant à WeWork des loyers pour des propriétés qu’il possédait lui-même, ou en lui vendant sa propre marque. WeWork, valorisée à son apogée à 47 milliards de dollars, a fini par se placer sous la protection du Chapter 11. La posture visionnaire a duré plus longtemps que la substance (Decideurs magazine).

Ce que cela signifie concrètement pour un solopreneur

Ces trois cas ne sont pas des accidents isolés. Ils illustrent les conséquences sévères qu’entraîne, tôt ou tard, le fait de « faker » au-delà du raisonnable. Attention donc, solopreneur/euse : vous n’êtes pas une startup financée à coups de dizaines de millions, vous n’avez ni conseil d’administration pour amortir la chute, ni relations publiques pour gérer la réputation en cas de crise., vous êtes seul(e) ou presque, face à vos clients, face à vos prospects, face à votre marché.

Votre premier actif, bien avant votre site web, votre portfolio ou votre tarif horaire, c’est votre crédibilité.

Un débutant qui singe l’expérience, ça ne fonctionne pas. Faire semblant d’être un professionnel aguerri en imitant ce qu’il fait n’engendre pas automatiquement la confiance, et donc pas l’expérience. Le cercle vertueux promis ne fonctionne que si la posture s’appuie sur des compétences réelles en cours de consolidation — pas sur une fiction maintenue à bout de bras.

Concrètement, voilà ce que le fake it until you make it peut coûter à un indépendant :

• Accepter une mission pour laquelle on n’a pas les compétences, sans le dire, c’est livrer un travail médiocre, perdre le client et sa recommandation — et souvent, le faire payer deux fois : une première fois en argent, une seconde fois en réputation.
• Prétendre à des références ou à une expertise qu’on n’a pas, c’est s’exposer à la vérification dès la première conversation sérieuse avec un prospect averti.
• Surjouer la confiance pour masquer l’incertitude, c’est se priver du seul levier qui permette de progresser vraiment : admettre ce qu’on ne sait pas encore.

Ce qui fonctionne, en revanche — et c’est une tout autre logique —, c’est d’être transparent sur son niveau, d’affirmer ses compétences réelles avec assurance, de valoriser son parcours tel qu’il est, et de continuer à apprendre à voix haute si nécessaire. L’authenticité, dans un marché saturé de postures, est devenue un différenciateur redoutable.

En guise de boussole

Une formulation moins toxique serait : croyez en vous jusqu’à y arriver. Quand on lance un projet, il existe un écart entre la perception qu’ont les autres de votre entreprise et ce qu’elle pourrait devenir. On peut combler cet écart sans mentir — en croyant sincèrement en son potentiel, et en laissant la réalité rattraper ce qu’on savait déjà.

C’est, du reste, la seule version de ce conseil que je sois prête à défendre.