Les 4 types de prospects : comment les reconnaître et adapter votre stratégie

Vous ne me contredirez pas sur ce point : quand on lance son activité, sa seule obsession, c’est trouver des clients. Le plus vite possible, tant qu’à faire ! Seulement voilà : pour bien vendre, encore faut-il savoir à qui on s’adresse. Et là révélation (accompagnée d’un roulement de tambour) : tous les prospects ne se ressemblent pas, et surtout, ils ne sont pas tous prêts à acheter.

Du coup, pour vendre, il va d’abord falloir comprendre les différents types de prospects, pour ensuite adapter son discours, ses actions et son énergie, histoire de ne pas ramer dans le vide. C’est la base d’une communication plus claire, plus efficace… et plus humaine.

Un prospect, c’est quoi exactement ?

Petit point définition du lexique marketing : un prospect, c’est une personne ou une entreprise qui pourrait devenir cliente, mais qui ne l’est pas encore.

Donc, il ne faut surtout pas confondre :

prospect = potentiel client,
client = personne qui a déjà acheté.

Cadeau bonus et cerise sur le gâteau : tous les prospects ne sont pas au même stade. Certains ne vous connaissent même pas. D’autres sont sur le point de signer. En conséquence, la façon de leur parler doit s’adapter à leur niveau de “maturité”.

Les 4 grands types de prospects (du plus froid au plus chaud)

Des niveaux de maturité, on en distingue 4, qu’il vaut mieux connaître pour s’y retrouver et ne pas ruiner sa stratégie d’approche.

1. Le prospect froid

Il ne connaît pas votre offre, ni même peut-être son propre besoin.
Il n’a rien demandé, ne cherche rien… mais il pourrait être intéressé à terme.

Votre objectif ? Attirer son attention en douceur.
Pour ce faire, proposez-lui du contenu qui l’informe, l’éveille, le fait réfléchir.
Exemples types : articles de blog, posts inspirationnels, carrousels éducatifs.

2. Le prospect tiède

Il sait qu’il a un problème ou une envie. Il commence à chercher des solutions.
Il regarde, compare, mais ne vous connaît pas encore vraiment.

Votre objectif ? Le rassurer, créer du lien.
Proposez-lui des témoignages, des cas concrets, des guides ou des démonstrations.
En d’autres termes, montrez-lui que vous comprenez ses besoins.

3. Le prospect chaud

Il a un besoin clair. Il vous connaît. Il hésite peut-être encore un peu.
Mais il est à ça de passer à l’action… si vous lui facilitez la tâche.

Votre objectif ? Le convaincre et lever ses derniers doutes.
Vous êtes à deux doigts de la vente : offre simple, appel à l’action clair, disponibilité rapide, réponses précises, ne le laissez pas refroidir.

4. Le prospect très chaud ( ou lead qualifié )

Il a pris contact, demandé un devis, posé une question concrète.
Il est prêt. Il attend juste votre feu vert.

Votre objectif : agir vite et bien.
Proposez une offre claire, personnalisée si besoin. Soyez réactif·ve.
C’est le bon moment pour transformer sans forcer.

Pourquoi c’est si important, cette différenciation ?

En marketing et en vente (comme en tout du reste), le bon message au bon moment, c’est la clé :

On n’éduque pas un prospect très chaud.
On ne pousse pas à l’achat un prospect froid.
On ne répète pas son discours de base à quelqu’un qui est déjà convaincu.

Adapter votre approche, c’est gagner du temps, de l’efficacité et de la confiance.

Comment repérer le type de prospect en face de vous ?

Eh oui, c’est pour le coup une question essentielle, ça. « Qui ai-je en face de moi ? » Pour vous y retrouver et identifier au plus juste le niveau de maturité de votre prospect, posez-vous ces questions :

Est-ce qu’il me connaît déjà ?
A-t-il déjà identifié son besoin ?
Est-il actif dans sa recherche ? A-t-il pris contact ?
A-t-il réagi à mes contenus ? Téléchargé une ressource ? Commenté un post ?

Et créez des contenus adaptés à chaque étape :

Inspiration pour les froids,
Réassurance pour les tièdes,
Déclic pour les chauds,
Action pour les très chauds.

Je conclurai sur ce précepte : vendre, c’est écouter. La vente n’est pas une chasse. C’est une conversation. Et comme dans toute conversation, il faut écouter où en est l’autre, pour lui parler de la bonne manière, au bon moment. Apprendre à reconnaître les types de prospects, c’est mieux communiquer, mieux accompagner… et vendre avec justesse.