Vendre sur internet : comprendre le tunnel de vente pas à pas

Ah ! Le tunnel de vente ! Cheval de bataille du marketing digital, pilier fondamental de la vente en ligne ! Si vous avez décidé de développer votre e-business, vous avez forcément croisé ce terme, c’est un concept clé. Et comme tous les concepts clés, on y met tout et n’importe quoi. Pourtant, un bon tunnel de vente peut transformer un simple visiteur en client fidèle. Alors, qu’est-ce vraiment que cette bête-là ? À quoi cela sert-il ? Et comment en créer un qui fonctionne vraiment ?

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?

Le tunnel de vente (ou sales funnel en anglais) désigne le parcours que suit un prospect depuis sa première interaction avec votre marque jusqu’à l’achat final (et au-delà). Et là une petite pause pour préciser qu’un prospect, c’est une personne ou une entreprise susceptible de devenir votre client mais qui ne l’est pas encore. Il montre un intérêt potentiel pour vos produits ou services, mais n’a pas encore acheté ni signé.

Et c’est là qu’intervient le « tunnel de vente » ; il a pour objectif de convertir les prospects qui y entrent en clients. Tous ne feront pas cette conversion : le tunnel de vente a pour but de faire le tri, pour ne conserver à la fin du parcours que ceux qui achètent.

Bon à savoir : Tunnel de vente vs Funnel ?

On parle également de « funnel ». Pas de panique, « funnel » et « tunnel de vente » désignent la même chose. « Funnel » est simplement le terme anglais couramment utilisé en marketing digital. Certains distinguent les deux en disant que le tunnel de vente est une stratégie complète, tandis que le funnel est un outil ou un élément du processus (comme une landing page spécifique). Mais dans la majorité des cas, on les utilise de manière interchangeable.

À quoi sert un tunnel de vente ?

Convertir les prospects en clients, disions-nous un peu plus haut. Ok mais encore ? Cette conversion progressive passe par un parcours structuré qui a différentes finalités :

Guider le prospect vers l’achat en lui donnant les bonnes informations au bon moment.
Maximiser les conversions en optimisant chaque étape du parcours.
Fidéliser les clients et les inciter à revenir.

Le tout avec un bonus : automatiser la vente pour éviter de perdre du temps à convaincre chaque client individuellement.

Un exemple de tunnel réussi ?
Un visiteur découvre un article de blog. Il s’inscrit à une newsletter. Il reçoit une offre exclusive. Il achète. Il devient un client fidèle.

Les 4 grandes étapes d’un tunnel de vente réussi

Dit comme ça, ça a l’air tout simple. Mais il faut bien comprendre qu’un tunnel de vente résulte d’une logique, d’une stratégie. Il y a 4 grandes étapes à respecter.

1. Attirer

Au stade 1, il s’agit de faire connaître votre marque ou votre offre à des personnes qui ignorent tout de vous. Cette quête de notoriété passe par différents canaux :

Articles de blog
Publicités sur les réseaux sociaux
Vidéos YouTube
Posts LinkedIn
SEO (référencement naturel)

Exemple type : Un coach sportif publie un article « Comment perdre du poids sans frustration ? » sur son blog pro ou son compte LinkedIn, attirant ainsi des visiteurs intéressés par la remise en forme.

2. Engager

Au stade 2, on vise à capturer l’intérêt du visiteur et lui donner envie d’en savoir plus. Il existe plusieurs manières d’opérer :

On propose un lead magnet (un contenu gratuit et à forte valeur ajoutée que vous offrez à un prospect en échange de ses coordonnées, le plus souvent son email) : ebook gratuit, checklist, vidéo offerte en échange d’une adresse email…
On diffuse régulièrement une newsletter avec du contenu utile.
On organise une démonstration ou un webinaire.

Exemple type (avec notre petit coach sportif) : à la fin de son article, ce dernier propose un guide PDF gratuit pour établir un programme d’entraînement efficace en échange d’une inscription à sa newsletter.

3. Convertir

Le stade 3 implique d’amener le prospect à acheter un produit ou un service. Pour encourager la décision d’achat, on peut proposer :

Une offre irrésistible (réduction limitée, bonus…)
Un appel à l’action clair
Des témoignages clients rassurants
Un paiement simplifié (bouton d’achat visible, options variées).

Exemple : Après quelques jours, le coach sportif envoie un email avec une offre spéciale limitée à 48h pour s’inscrire à son programme en ligne.

4. Fidéliser et transformer

Le stade 4 voit la métamorphose du nouvel acheteur en client fidèle et en ambassadeur de votre marque. Ce qu’on appelle la rétention et l’engagement. Pour ce faire, il faut :

Un excellent service après-vente
Une communauté privée (groupe Facebook, forum)
Des emails de suivi et des offres exclusives
Un programme de parrainage.

Exemple : Le coach envoie un email de suivi avec des conseils gratuits et propose aux clients satisfaits de parrainer un ami pour bénéficier d’un mois gratuit.

Comment créer un tunnel de vente efficace ?

On est ok sur le principe ? Maintenant passons à la construction de votre tunnel de vente. Il va falloir passer par différents stades.

1. Définir votre cible

Qui sont vos clients idéaux ? Quels sont leurs problèmes et besoins ?

2. Créer une offre irrésistible

Votre produit/service doit répondre à une problématique spécifique (« pain point » dit-on dans le jargon marketing) et apporter une vraie valeur.

3. Optimiser chaque étape

Une landing page claire pour capter les emails.
Un email marketing engageant.
Une page de vente convaincante avec des témoignages.
Un processus d’achat simple et fluide.

4. Tester et améliorer en continu

Surveillez vos statistiques et ajustez :

Taux de conversion des pages
Ouverture des emails
Nombre de clics.

Quelques exemples de tunnels de vente réussis pour éclairer votre lanterne ?

Amazon :

Vous cherchez un produit (attirer).
Vous voyez des recommandations (engager).
Vous recevez une promo après un ajout au panier (convertir).
Vous recevez des emails sur d’autres produits (fidéliser).

Netflix :

Vous voyez une pub sur une série (attirer).
Vous avez un essai gratuit (engager).
Vous entrez votre carte pour essayer (convertir).
Vous restez abonné grâce au contenu exclusif (fidéliser).

Zalando (e-commerce mode)

Vous cherchez des chaussures pour l’été (attirer)
Vous voyez une sélection personnalisée et des avis clients (engager)
Vous recevez une réduction pour votre première commande (convertir)
Vous recevez une alerte pour les nouveautés de votre marque préférée (fidéliser)

OpenClassrooms (plateforme de formation en ligne)

Vous cherchez “comment apprendre le code” sur Google (attirer)
Vous tombez sur un article de blog ou un cours gratuit (engager)
Vous recevez une offre d’abonnement pour suivre un parcours complet (convertir)
Vous recevez régulièrement des suggestions de nouveaux cours (fidéliser).

Attirer, engager, convertir, fidéliser : un tunnel de vente automatise votre acquisition de clients et augmente votre chiffre d’affaires sans effort manuel à chaque étape.

Petit rappel

Un bon tunnel de vente doit être :
Clair et fluide ; pas d’étapes inutiles.
Personnalisé ; adressez-vous directement à votre audience cible.
Optimisé et testé en continu.

Maintenant à vous de jouer !