Pain point : comment construire une offre qui répond à un vrai besoin ?

Aucun doute là-dessus : en tant que porteur de projet, vous avez des idées, des envies, des compétences… La bonne question à se poser est : comment savoir si ce que vous proposez va vraiment intéresser vos futurs clients ?

La réponse tient en deux mots : pain point.

Ce terme désigne le point de douleur de votre cible, c’est-à-dire le problème concret, profond et souvent frustrant que vous allez l’aider à résoudre.

Identifier ce point de douleur avant de créer votre offre, puis s’en servir pour construire votre communication, est l’une des stratégies les plus puissantes pour vendre efficacement.

C’est parti pour une petite explication et quelques conseils en prime.

Pain point, blocage et frustration

Un pain point, ou point de douleur, désigne un problème vécu par votre client idéal. C’est un blocage, une frustration, un manque, un besoin non satisfait, qui le freine ou le fait souffrir dans son quotidien, son activité ou ses projets.

Il peut être :

• Pratique : « Je n’ai pas le temps de gérer ça. »
• Émotionnel : « Je me sens perdu·e et démotivé·e. »
• Psychologique : « J’ai peur de me tromper / d’échouer / de ne pas être à la hauteur. »
• Financier : « Je n’ai pas les moyens pour ça, mais je ne peux pas rester comme ça. »

Dans tous les cas, il faut bien comprendre que le pain point est la source même de la décision d’achat. Ce n’est pas votre offre qui intéresse votre client, c’est la transformation qu’elle peut lui apporter.

Pourquoi identifier le pain point avant de créer son offre ?

Or c’est là le problème : beaucoup de solopreneurs.euses créent leur produit ou service en partant d’eux-mêmes, ce qu’ils aiment, ce qu’ils savent faire, ce qu’ils ont envie de proposer.

Mais si cela ne répond à aucun besoin clair exprimé par une cible réelle, on prend le risque de créer une superbe offre… que personne ne demande.

En identifiant dès le départ le pain point de vos futurs clients, vous pourrez :

• Créer une offre pertinente, utile, attendue
• Éviter les mauvaises surprises (“C’est super, mais ça ne m’intéresse pas”)
• Gagner du temps et de l’énergie en développant une solution ciblée
• Créer un argumentaire de vente centré client, et non centré produit

En résumé : vous ne vendez pas ce que vous aimez faire, vous vendez ce qui soulage, débloque ou transforme la vie de votre client.

Comment identifier les pain points de votre cible ?

En voilà, une question qu’elle est pertinente ! Voici deux-trois méthodes simples mais efficaces pour comprendre ce que vit votre audience :

1. Écoutez-les

• Forums, réseaux sociaux, groupes Facebook, commentaires d’articles… les gens y partagent spontanément leurs difficultés.
• Notez les phrases comme : “Je galère avec…”, “Je ne sais pas comment faire pour…”, “J’en ai marre de…”

2. Posez-leur des questions

• En direct, via un sondage, un questionnaire ou une discussion informelle.
• Exemple : “Quel est votre principal obstacle aujourd’hui dans [votre domaine] ?”

3. Analysez les offres existantes

• Que promettent vos concurrents ? Quels problèmes disent-ils résoudre ?
• Lisez les avis clients pour détecter les frustrations persistantes.

4. Inspirez-vous de votre propre expérience

• Vous avez peut-être traversé ce même blocage, cette même difficulté. C’est souvent un bon point de départ si vous parlez d’un vécu partagé.

Comment construire son offre à partir d’un pain point ?

Une fois le problème identifié, vous allez pouvoir structurer votre offre comme la solution naturelle et crédible à ce problème.

Posez-vous les bonnes questions :

• Que vit concrètement la personne ?
• Qu’est-ce qui la bloque ?
• Que cherche-t-elle à éviter ? à atteindre ?
• En quoi puis-je l’aider à avancer ?

Cela vous permettra de :

• Choisir le bon format (coaching, atelier, programme en ligne, service sur mesure…)
• Ajuster le contenu (niveau, durée, outils, accompagnement)
• Fixer le bon tarif, en lien avec la valeur perçue de la transformation apportée

Exemple :
Pain point : « Je passe des heures à créer des posts Instagram sans résultat. »
Offre : « Une formation express pour apprendre à créer un mois de contenu en 2h, sans se casser la tête. »

Comment utiliser le pain point pour vendre efficacement ?

Une fois votre offre prête, votre communication doit s’articuler autour du problème du client, et non de votre produit.

1. Commencez par le problème

Captez l’attention avec une accroche qui fait écho à son vécu :

• “Vous passez des heures à tout faire vous-même sans retour ?”
• “Vous avez du mal à fixer vos tarifs sans culpabiliser ?”
• “Vous procrastinez depuis des mois et votre projet n’avance pas ?”

2. Présentez votre solution

Expliquez en quoi votre offre répond exactement à cette situation :

• “Ce programme vous aide à retrouver de la clarté, à organiser vos actions et à passer enfin à l’étape suivante.”
• “En 3 séances, vous saurez structurer votre offre, la valoriser et la vendre sans vous justifier.”

3. Apportez des preuves

• Témoignages clients
• Résultats concrets
• Extraits de contenu.

On récapitule ?

Le pain point est la base de toute stratégie marketing efficace.

En partant du problème réel de votre client cible, vous pouvez :

• Concevoir une offre pertinente
• Créer une communication impactante
• Et vendre de manière plus fluide, plus humaine, et plus authentique

Avant de vous demander « Qu’est-ce que j’ai envie de vendre ? », demandez-vous :
« Quel problème ai-je envie de résoudre, pour qui, et comment ? »

C’est la première pierre d’un projet solide, utile… et rentable.